Опрос: Новые каналы продаж и эффективные методы продвижения новостроек в условиях кризиса
Застройщики и риэлторы ищут новые пути к клиентам. Новые схемы предполагают выгоду и для продавцов, и для покупателей «первички».
Источник изображения: Фотобанк Лори
Трудности в экономике всегда были для рынка недвижимости не только испытанием на прочность, но и стимулом к развитию. Столкнувшись в этом году с сокращением спроса на первичное жильё, девелоперы и агентства недвижимости стали разрабатывать новые каналы продаж, а также искать более эффективные способы продвижения новостроек.
Портал МетрПрайс попросил экспертов рассказать, насколько сейчас уменьшился объем сделок на рынке первичной недвижимости Московского региона и как в связи с этим трансформируются каналы продаж.
Риэлторы «под ключ» и продажи всем миром
Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп»:
«По итогам 11 месяцев 2015 года количество зарегистрированных ДДУ (преимущественно продаж на первичном рынке), по данным Росреестра, снизилось на 19,3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом количество зарегистрированных переходов прав, в большей степени характеризующих спрос на вторичном рынке, уменьшилось на 32%. Но следует помнить, что 2014 год запомнился ажиотажным спросом в связи со скачками курсов валют, люди активно вкладывали деньги в недвижимость. Если сравнивать покупательскую активность с 2013 годом, то снижение на рынке новостроек составляет всего 10%. И в этом заслуга именно государственной поддержки ипотечной ставки. Таким образом, падение покупательского спроса в этом году нельзя назвать катастрофичным.
Тем не менее, каждый продавец новостроек в большей или меньшей степени столкнулся с падением количества заключенных сделок. На таком стагнирующем рынке выживает сильнейший. Поэтому сегодня выигрывают агентства, которые предлагают инновационные решения, способные вывести бизнес на качественно иной уровень. Наша компания разработала несколько таких ноу-хау.
Во-первых, это совместные предприятия (СП) с застройщиками. Именно наша компания разработала и внедрила новую для рынка модель организации потоковых продаж – через совместные предприятия с застройщиком. Создано уже четыре СП, что говорит об актуальности и востребованности данной формы работы на рынке недвижимости. Смысл совместного предприятия в том, что девелопер фактически создает полностью подконтрольную ему риэлтерскую структуру для реализации конкретного жилого комплекса. Выгода при этом для него заключается в том, что все организационные вопросы (начиная от строительства офиса продаж и заканчивая управлением продажами) берет на себя не он, а привлеченный партнер, то есть «Метриум Групп».
Сегодня девелоперам как никогда важно, чтобы продажи были стабильными, а цены выгодными, потому что в условиях финансовой изоляции России от международных источников ставки на проектное финансирование существенно поднялись. Если раньше кредитная ставка для застройщика была равна 8-10%, то сегодня доходит до 16-18%. Поэтому продажи по графику стали еще более актуальны. В случае создания СП ты сам можешь видеть, как идут твои продажи. Это в свою очередь позволяет обеспечить финансовую стабильность и удерживать маржу. Немаловажно и то, что при такой организации продаж клиент фактически покупает квартиру у застройщика, что в значительной степени повышает его лояльность. Таким образом, СП – структура, позволяющая максимально эффективно вести реализацию проекта.
Второй абсолютно новый и, не побоюсь этого слова, революционный канал продаж на рынке первичной недвижимости Московского региона – автоматизированная система управления НМаркет.ПРО. Это единая закрытая база объектов всего первичного рынка московского региона, доступ к которой имеют, с одной стороны, девелоперы, с другой стороны, риэлторские агентства. Смысл состоит в том, что застройщики, разместив пул продаваемых квартир в НМаркет.ПРО, могут охватить максимальное число покупателей. То есть по факту, теперь продажей объекта будут заниматься не 2-3 брокера, а 1,5 тысячи риэлторских компаний, в том числе, специализирующихся на вторичном рынке. При этом свой бонус агентства получат только в случае продажи, т.е. девелопер не увеличивает свои затраты.
НМаркет.ПРО интересен и риэлторским агентствам. Ведь, по сути, теперь они получат доступ к дополнительному объему первичного рынка. А покупатели теперь не будут тратить время на посещение нескольких агентств недвижимости: и продать, и подобрать квартиру в новостройке можно в любой риэлторской компании. Я думаю, что данный инструмент в ближайшие годы перевернет рынок недвижимости. Организация продаж квартир выходит на абсолютно новый уровень, позволяющий максимально эффективно работать как девелоперам, так и риэлторам. С учетом падения уровня платежеспособности и спроса это как никогда актуально».
«Эконом-класс» пошёл в телевизор
Наталья Шаталина, управляющий директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки»:
«По структуре привлечения клиентов традиционно существует следующая разбивка: 50% сделок приходится на локационные покупки, 30% – на продажи от брокеров и риэлторов, 20% – по рекламе. Вполне логично, что превалируют локационные сделки, так как жители города или района сами видят или узнают от знакомых, что в их локации строятся дома. Многие предпочитают остаться жить в своем районе, поэтому и присматривают новостройки поблизости. Такие покупатели чаще всего обращаются непосредственно к застройщику, если у него есть собственный отдел продаж.
Так как группа компаний «МИЭЛЬ» единственная в Московском регионе имеет такую широкую сеть офисов, как собственных, так и франчайзинговых (92 офиса только в Московском регионе), то при продаже мы активно стараемся использовать именно субагентские продажи. Ставку нужно делать на то, в чем ты силен! Суть данного подхода заключается в представлении проектов, которые реализуются компанией «МИЭЛЬ-Новостройки», брокерам и агентам сети офисов ГК «МИЭЛЬ», которые уже далее при работе (наряду с нашими риэлторами) предлагают проекты. Таким образом, благодаря обширной сети охват потенциальных покупателей увеличивается.
Если говорить про рекламу, то сейчас видно, как популярность у застройщиков приобретает телевизионная реклама. Если раньше реклама недвижимости по телевидению была редкостью, то сейчас все больше застройщиков (особенно стоит подчеркнуть, что жилья массового сегмента) пробуют данный канал продвижения».
Наружка – на старте, дальше – через Интернет
Также участники рынка недвижимости рассказали о способах продвижения объектов, которые работают, в том числе, в нынешних кризисных условиях.
Алексей Оленев, заместитель директора Департамента новостроек Est-a-Tet:
«Конечно, с повышением себестоимости строительства и падением объемов продаж застройщики стараются использовать более дешевые, но эффективные методы продвижения проектов. Это в первую очередь широкая линейка инструментов интернет-маркетинга – поисковая оптимизация (SEO), контекстная реклама, реклама на профильных сайтах, таргетированная реклама в социальных медиа, директ-маркетинг. Все эти инструменты стоят гораздо дешевле, чем традиционно дорогостоящая наружная реклама. В последнее время активно осваиваются мессенджеры, через которые очень удобно информировать покупателей, вновь становится достаточно популярна смс-рассылка – простой, недорогой, но обладающий большим охватом канал продвижения. Некоторые компании создают собственные мобильные приложения по поиску объектов недвижимости и информирования о новостях объектов. О продвижении в социальных сетях сейчас тоже задумываются очень многие девелоперы. Профиль компании или объекта с качественным интересным контентом позволяет формировать довольно большую лояльную аудиторию, а поскольку сейчас большинство клиентов ищут жилье и знакомятся с объектами именно в Интернете, социальные сети осмысляются как эффективный инструмент при грамотном использовании. Наружная реклама и другие дорогостоящие каналы используются чаще на момент выхода проекта, чтобы повысить его узнаваемость, дальше продвижение проекта смещается в Интернет».
Застройщики-блогеры и сила форумов
Ольга Маркова, ведущий маркетолог компании «Пересвет-Инвест»:
«За последние годы значительно повысилась эффективность Интернета, наиболее оптимального канала продвижения, сравнительно недорогого и масштабного по охвату. Стоит отметить, что и возможности продвижения в Интернете все более совершенствуются, каналов много: корпоративный сайт, в том числе и отдельный для объектов (landing page), социальные сети, продвижение через поисковые системы, контекст, targeting (рекламный посыл для целевой аудитории, четко сформированной согласно заданным критериям), remarketing (повторяющийся показ рекламы, уже ранее просмотренной пользователем). Все больше набирает популярность видео-реклама, в том числе на сайтах с большой аудиторией, таких как YouTube. Из новых каналов продвижения можно выделить блоги, а именно корпоративные, которые позволяют быть ближе к клиентам, регулярно создавать собственные информационные поводы, быть лидером мнений.
В целом можно отметить, что оffline-реклама постепенно замещается online- рекламой. Растет количество обращений через мобильные устройства, что дало стимул к активному продвижению сайтов, в том числе мобильных версий.
Также можно выделить тематические форумы, которые успешно работают в случае определенной целевой аудитории. Например, социальные программы «Военная ипотека», «Молодая семья», участники которых активно интересуются условиями продаж, объектами и делятся своим положительным и отрицательным опытом. То есть данный канал продвижения может работать как в плюс, так и в минус».