«Опытного риэлтора от непрофессионала можно отличить по умению работать в нестандартных условиях»
О ситуации на рынке и роли риэлторов в кризис рассказывает директор департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина.
Источник изображения: Фотобанк Лори
В этом году на рынке недвижимости произошло много серьёзных и неоднозначных перемен. Спрос начал падать, предложение – расти, при этом рублёвая стоимость жилья не спешила сильно снижаться. Зимой ипотечные ставки поднялись на недоступную высоту, а летом опустились ниже психологического барьера. Нервозности обстановке добавляют и курсы валют, которые то взлетают, то дают рублю короткую и обманчивую передышку. О том, что делать в такой ситуации продавцам и покупателям недвижимости, а также о роли риэлторов в кризис мы поговорили с руководителем департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светланой Бириной.
Ситуация на рынке
- Расскажите, пожалуйста, что сегодня происходит на рынке недвижимости?
Светлана Бирина. Динамика этого года показывает, что с начала года спрос падал, а количество предложений росло, и это, конечно, отразилось на сроках реализации квартир, выставленных в продажу. Переоцененные объекты намертво застревали в базах, так как «рынок продавца» сменился «рынком покупателя». Сейчас на рынке представлен большой выбор квартир, что позволяет покупателю совершить выгодную сделку. В большинстве случаев возможна хорошая скидка от заявленной стоимости, ведь увеличенный объем предложения вынуждает собственников быть более сговорчивыми с реальными покупателями. Отметим, что ситуация вскоре может поменяться. Высокий деловой сезон совсем близко, и мы отмечаем ожидаемое восстановление спроса.
- В первой половине года вторичный рынок вынужден был жить без поддержки ипотеки. Насколько сложно сегодня совершить сделку с вторичным жильём?
С. Б. На самом деле факторов, серьезно препятствующих сделкам на рынке, сейчас нет. «Вторичка» всегда востребована, так как проведение сделок здесь зачастую связано с жизненной необходимостью. Отсюда разного рода обмены – разъезды, съезды, взаимозачет и другие варианты. Так как альтернатива предусматривает одновременное проведение двух сделок, то потребителям не стоит опасаться кризисных условий. Даже если своя квартира и падает в цене, то приобретаемое жилье также можно будет купить с интересной скидкой.
- Подходящее ли сейчас время для переезда из вторичной квартиры в новостройку?
С. Б. Условия для переезда из квартиры в новостройку сейчас действительно подходящие. Если цены в новостройках растут по мере повышения стадии готовности, то сегмент «вторички» сам по себе инертен. Стоимость старых квартир не будет расти в том объеме, который интересен инвесторам, поэтому есть смысл сейчас продавать жилье и вкладываться в новостройку. С учетом разницы в цене покупатель может совершить очень выгодную покупку, поэтому взаимозачет часто используется для улучшения жилищных условий. Квартира в новостройке – это не только увеличенный метраж, это совершенно другое качество жизни. Это современные коммуникации, качественная инженерия, удобные планировки, продуманная инфраструктура. В течение первых лет застройщик предоставляет гарантию на выполненные работы. Да, людям, продающим единственное жильё для покупки новостройки, приходится некоторое время снимать квартиру, но практика показывает, что результат того стоит.
- Что изменяется в работе агентств недвижимости, когда «рынок продавца» сменяется «рынком покупателя»?
С. Б. Рынок становится более гибким, становится легче работать с покупателями благодаря большому выбору квартир и повышенной конкуренции между продавцами. Если говорить о продавцах, которые сейчас выставляют свои квартиры на рынок, то им мы советуем отталкиваться от своей цели. Одним нужно быстро продать жилье, другим – его обменять, поэтому для успешного завершения сделки необходимо детально описать свою ситуацию специалисту и не игнорировать его советы. Профессионал своего дела бесперебойно работает как в период рынка покупателя, так и на рынке продавца.
- Как чувствуют себя риэлторы в новых условиях?
С. Б. Риэлторы прекрасно понимают, что рынок меняется, и хотя за летний период сделок было меньше, запас квартир, интересных для потребителей, остается большим. Нам есть, что продавать, и квартиры, выставленные по актуальной цене, с учетом роста уровня спроса непременно найдут нового хозяина в этом году.
- Какие стратегии выживания в кризис Вы можете посоветовать небольшим агентствам?
С. Б. Ключевой совет – работать как можно больше с персоналом, формируя команду из активных и нацеленных на результат людей. Качество обслуживания – этот тот принцип, который должен всегда стоять во главе угла.
Как найти своего риэлтора
- Выходя на рынок, клиент почти всегда оказывается перед выбором, к кому обратиться – к специалистам крупной компании или к частному риэлтору. О чём нужно помнить, делая этот выбор?
С. Б. Помнить нужно о том, что серьезная компания заинтересована в поддержании своей репутационной составляющей и укреплении имиджа, поэтому осуществляет серьезный контроль за своими сотрудниками-риэлторами и постоянно занимается их обучением. Всё это позволяет говорить о более высоком профессионализме риэлторов, особенно тех, кто работает в компании очень долго. Если же обратить внимание на частных риэлторов, то здесь ситуация не столь радужная. Такие специалисты зачастую не успевают отслеживать происходящие изменения в законодательстве, многие работают «по старинке», не подстраиваясь под меняющийся рынок. Нередко на рынок выходят люди, которые практически не работали в крупных компаниях. Не успев «опериться», они уходят в свободное плавание, считая, что им под силу самостоятельные сделки, в результате через каждого второго можно встретить вопиющий непрофессионализм.
- По каким приметам можно вычислить неопытного риэлтора?
С. Б. Непрофессионализм риэлтора зачастую проявляется в некорректном поведении в отношении участников сделки, непонимании происходящих в ходе подготовки к сделке процессов, как следствие, в выдвижении каких-либо нереальных и бессмысленных требований противоположной стороне. Как результат, риэлтор со стороны другого участника сделки вынужден вести практически всю сделку, исправляя огрехи первого. Недавно мы столкнулись с человеком, который до сих пор убежден, что договоры купли-продажи регистрируются, хотя подобной процедуре подлежит переход права собственности. Кроме того, непрофессионалы отказываются работать в нестандартных условиях, хотя для опытных риэлторов такие сделки не являются проблемой. Все из-за того, что люди не обладают достаточной практикой для разрешения жилищных вопросов.
- Какие качества, по-Вашему, должны быть присущи риэлтору-профессионалу? Из чего складывается его подход к работе?
С. Б. Опытные специалисты, работающие не первый год на рынке недвижимости, выстраивают доверительные и долгосрочные отношения с клиентами. При необходимости люди вновь возвращаются к тому риэлтору, с которым работали, рекомендуют его услуги своим друзьям и знакомым. Отметим, что кроме хорошего опыта и профессионализма нужны человеческие качества. Риэлтор – это отчасти психолог. Он должен уметь выслушать клиента, войти в его положение и найти правильный подход в разрешении сложившейся ситуации, даже самой сложной.
- Например, какой?
С. Б. В нашей практике была ситуация, когда необходимо было расселить жильцов коммунальной квартиры с большим количеством комнат. По разным причинам все жители планировали продать свою долю. Одни хотели улучшить свои жилищные условия, другие – просто выручить крупную сумму денег, однако диалог между людьми не складывался. Соседи по «коммуналке» не могли договориться между собой и нуждались в грамотном специалисте, который сможет осуществить продажу с учетом интересов всех участников сделки. Почти отчаявшиеся люди обратились за помощью к специалисту нашей компании по рекомендации от знакомых. Разумеется, риэлтор обсудил ситуацию с каждым из участников сделки, проявив недюжинное терпение, и убедил всех продавать квартиру целиком. По сути, такой вариант – самый выгодный, и наш специалист смог подробно рассказать о том, сколько денежных средств получит каждый житель коммунальный квартиры в результате её продажи и какое жилье можно приобрести на эти средства. Услышав разумные доводы, люди, которые были настроены недоброжелательно по отношению друг к другу, согласились на предложение, сформированное риэлтором. Уже в ближайшее время квартира была продана в рамках альтернативной сделки, и люди не потеряли в деньгах, хотя все могло бы сложиться иначе. Продажа доли не столь выгодна, как реализация квартиры с последующим распределением вырученной суммы.
- Меняется ли взгляд клиентов на услуги риэлторов со временем?
С. Б. Сейчас люди в буквальном смысле «завалены» советами и рекомендациями от юристов. В СМИ можно найти массу информации, которая касается рынка недвижимости и проведения сделок, и возникает ложное ощущение, что все можно сделать самому, опираясь на несколько прочитанных статей. Поэтому нам приходится работать с аргументами людей, считающих, что можно обойтись без помощи риэлтора, и на деле убеждать их в обратном. Заниматься недвижимостью нужно профессионально, с постоянной практикой в этой сфере. Допущенные ошибки на сделках стоят слишком дорого. В то же время отметим, что рынок становится более цивилизованным, и люди уже не так склонны доверять объявлениям, расклеенным на столбах и заборах. Таким образом, потенциальные клиенты во многом уже научились избегать сомнительных источников при поиске недвижимости.
Ждать или действовать?
- Что стоит предпринять продавцам и покупателям недвижимости в нынешней непростой ситуации?
С. Б. Мы советуем не поддаваться паническим настроениям, связанным с неустойчивостью валют и периодом турбулентности в экономике, и не индексировать стоимость продаваемых квартир в привязке к курсу доллара. Сделки на вторичном рынке недвижимости, особенно в сегментах «эконом» и «комфорт», проходят в рублевом коридоре, и ненужная индексация просто остановит продажу. Покупатели, которые приняли во внимание негативные прогнозы и заняли выжидательную позицию, надеясь на дальнейшее снижение цен, также совершают ошибку. Не нужно ждать, что цены упадут еще ниже, оснований для этого нет. Спрос идет вверх, тем более что сейчас стартует традиционный период повышения деловой активности, поэтому тем, кто планирует выгодно купить «вторичку», стоит заключать сделку сейчас, а не ждать подходящего момента.
Наш совет на сегодняшний день – четко определить свою цель. Клиент должен понимать, что он хочет получить в конечном итоге и в течение какого периода. Сейчас не обязательно выбирать самое дешевое, действуя по правилу «лишь бы купить». Принимайте решения взвешенно, с учетом своих пожеланий, тем более что ставки по ипотеке на вторичное жилье находятся ниже уровня психологического барьера. Поэтому доверьтесь надежному специалисту и решайте жилищные вопросы комфортно и профессионально.